?維艾樂--上海維艾樂健康管理有限公司-【專訪】李春波談浙江醫藥構建大健康版圖
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      【專訪】李春波談浙江醫藥構建大健康版圖

      2014-03-11

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          營養保健品由于已經成為醫藥零售企業的重點品類和主要利潤來源,其在零售藥店的重視程度已經超過了藥品,于是各類傳統藥企紛紛涉足,成為國內醫藥企業所覬覦的重要領域。但不避諱地講,國內營養保健食品領域仍然處于發展階段,“參差不齊”是一個顯性的特征。不過,自始便有“亂世出梟雄”一說,紛亂的保健食品經過政策與市場的雙重肅清之后,勢必會有企業脫穎而出。那么,攜優勢產品、切入細分領域的浙江醫藥能否成為其中的佼佼者呢?

       
      尋找新的增長驅動

          浙江醫藥向以原料藥聞名,經過長期的積累與發展,已然成為一家對全球醫藥市場頗具影響力的企業,合作伙伴遍及全球,其中不乏惠氏、聯合利華、百特、雅培、雀巢等國際知名企業。
          浙江醫藥所取得的成就是有目共睹的,但董事長李春波坦陳,企業由于種種原因卻始終疏于對終端產業的建設和管理。在集中化的政策導向、社會健康需求前移的市場變化以及企業轉型升級的內在需求策動下,經過反復調研和論證,浙江醫藥決定以營養保健食品作為新的增長驅動,發力零售終端布局,并以此為重要基點逐漸構建具有綜合性的大健康產業版圖。
          對于國內醫藥企業紛紛入圍的營養保健品行業,浙江醫藥同樣抱持樂觀的預期。李春波表示,“中國龐大的人口基數以及不斷提升的經濟水平、保健意識決定,這將是一個充滿機遇的市場,不但擁有很大的市場潛力,最近幾年也呈現出穩定的增長態勢?!?nbsp;
          李春波認為,醫藥企業“就近”進入營養保健品領域是有核心獨占優勢的。對浙江醫藥而言,擁有醫藥工業研究院、上海來益生物藥物研究中心兩家研發機構,并配備國家級企業技術中心及國家級博士后科研工作站,保證了其強大的技術研發實力;同時,作為上市公司,還擁有雄厚的資金實力?!斑@些將成為浙江醫藥從事營養保健食品創新研發和市場推廣的核心競爭力?!?nbsp;
          秉承“專業的產品+專業的團隊”的推廣理念,浙江醫藥組建上海維艾樂健康管理有限公司,專門負責保健食品市場的開拓,這無疑顯示出浙江醫藥進軍營養保健品產業的決心和信心。在浙江醫藥整體的戰略藍圖中,保健食品占據了舉足輕重的地位,“我們將利用十年的努力,將保健食品打造成集團的主導產業之一,甚至十年后,營養保健品的市場規模要比傳統醫藥產業大得多”。李春波信心滿滿地說。
          浙江醫藥同樣看到了目前國內保健食品領域存在的問題。李春波說:“國內營養保健品市場存在的最大問題就是來自消費者層面的信任危機,企業想要在這樣的背景下開辟自己的天地,繞不開的障礙就是改變消費者對保健食品的既有認知?!?br/>    如何實現這一目標,浙江醫藥給出的答案是以品牌建設為核心,滿足消費者日益增長的健康需求。

      以產品為載體打造品牌

          “營養保健品的品牌建設是必需的?!崩畲翰ㄕf,“但品牌建設不是一朝一夕可以完成的,浙江醫藥準備用兩個‘五年計劃’的周期來實現?!?br/>    好心人輔酶Q10和來益天然維生素E是浙江醫藥最重要的戰略新品,被定位為浙江醫藥未來產業發展的具有里程碑性質的品牌新起點,輔酶Q10以其明顯的產品功效已經被歐美所廣泛熟知。為配合輔酶Q10和天然維生素E的市場推廣,浙江醫藥提出“愿天下都是好心人”的推廣口號,以大力度的廣告投放進行品牌塑造,并邀請國內知名影視明星蔣雯麗作為產品的品牌形象代言人,致力于構建媒體、社區、終端三位一體的品牌推廣攻勢。
          市場推廣固然是品牌建設不可或缺的外因,但更關鍵的內因正在于產品的品質;浙江醫藥能夠與眾多世界強企展開長期合作,正映射出其產品過硬的品質。
          以維生素E為例,浙江醫藥是國內最大、全球第二大生產商,產品已通過美國藥典(USP)認證,并作為美國藥典(USP)標準品的提供商。李春波說:“行業普遍能夠將產品成分含量控制在98.5%,而浙江醫藥則能夠實現99.5%,看似僅有一個百分點的差距,但實際上可以類比為四五千米的普通山峰與珠穆朗瑪峰的差距,相比之下,后者則幾乎難以跨越?!?而作為保健食品,來益天然維E正是在此基礎上研發,其安全性和高含量得到了消費者和行業的普遍認同。
          事實上,浙江醫藥產品線中處于國際尖端水平的產品并不在少數,除維生素E和天然維E外,還包括鹽酸萬古霉素、葉黃素、玉米黃素等,自然也包括輔酶Q10。據介紹,浙江醫藥所生產的輔酶Q10占全球產量的20%,先后通過USP、EP、JP等美國、歐洲、日本國際權威機構認證。此次推出的好心人輔酶Q10產品則100%選用自產出口級原料,嚴格按GMP制藥標準生產,優于日本頂級產品的執行標準,產品質量達國際領先水平,被列入國家級重點新產品。
          正是源于這樣的先天優勢,浙江醫藥在品牌建設上選用了“以明星產品為載體”的策略,如是,將使產品效應與推廣效應產生合力。
          浙江醫藥選擇輔酶Q10作為切入點的另一邏輯在于,國內同類產品中尚未出現強勢品牌,消費者對輔酶Q10也缺少足夠的認知,在某種程度上仍存在市場空白。相反,在美國,輔酶Q10是前十大營養補充劑之一,每年的銷售額在10億美元以上。浙江醫藥正希望抓住這樣的市場機遇,以“每天一粒,補足心力”為核心賣點,將“愿天下都是好心人”的理念傳遞至億萬消費者,從而實現“愿天下都是健康人”的企業愿景。

      以娃哈哈為“榜樣”

          “我經常研究浙江老鄉‘娃哈哈’,一個靠礦泉水起家的企業為什么能做那么大,這既不是偶然的,更不是靠運氣就可以實現的。我的總結是,除了形象宣傳以及包裝外,更為關鍵的因素在于,第一,具有非常到位的渠道建設和流通市場管理能力,第二,具有耐心和恒心?!崩畲翰ㄕf,“正確的東西永遠是正確的,我們要虛心地去學習,當然不是照搬照抄、完全的復制,而是根據自己的特點和優勢腳踏實地地去做?!?br/>    吸收娃哈哈的成功經驗,浙江醫藥量身定制了一套符合自身特點的戰略方案。
          在渠道建設方面,本著雙贏的合作理念推進。以營養保健品營銷推廣主渠道零售藥店為例,浙江醫藥將會從產品營銷政策、人員培訓、藥店終端聯合營銷等各個方面給予合作藥店積極的推廣支持;同時,將在目標市場內打造樣板門店,積極調動藥店對產品推廣的積極性,強化產品在藥店的終端動銷能力。
          李春波說:“總之,我們的希望是雙贏,是更具戰略性的渠道合作,“好心人輔酶Q10和來益天然維E”帶給藥店的不僅僅是產品經銷利潤,還有從人員到藥店品牌各個層面的互助性提升。只有這樣的合作,才是可持續性的,才是長遠的?!?br/>

          在品牌建設方面,本著循序漸進的原則逐步開展。如前所述,浙江醫藥希望用兩個“五年計劃”的周期(即十年)初步完成品牌建設。對此,李春波解釋稱:“品牌建設必然是一場持久戰,培養消費觀念需要很大的投入和很長的周期,任何急功近利的行為都然意味著自取滅亡。因此我們會按部就班地去做,一方面讓消費者認識到我們的產品是有著充分的科學數據和臨床數據支持的,另一方面讓消費者逐漸接受浙江醫藥的健康理念。同時,我們也會積極、認真去研究市場反饋和消費者訴求。當消費者對產品和品牌具有認知之后,自然會形成自己的判斷?!?/p>


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